浅析中国B2B平台的困境与发展

    随着国内B2C一路高歌以及后续的寡头竞争和细分领域竞争，国内大量的B2B老板们开始思考，中国B2B未来何在？国内数以万计的B2B企业生存空间和发展机会在哪？多商贸易的编辑在此整合了多位B2B平台运营专家的观点，总结出此文，粗略的分析了中国B2B目前的困境，问题及未来的发展机会，希望给各位同行工作者提供行之有效的参考指导：

    一、国内B2B的困境：

    1、客户成熟：沿海中小企业的逐步成熟、对于网络营销推广有了更详细的认识后，很多中小企业逐步开始直接进行SEM和免费登陆各类B2B平台。靠销售人员忽悠难再续约了。

    2、强势替代产品：搜索引擎(百度，360等)成为B2B门户网站的替代投放阵地。

    3、巨头竞争压力大：阿里巴巴、马可波罗、慧聪等持续优化，特别慧聪在细分领域的垂直深耕，以及马可波罗在数据精准整合中下了苦功。同时，大量免费刊登、发布信息的中小型B2B平台也形成各自恶性竞争。

    4、网站服务销售成本高：传统的销售模式是组建营销团队向企业老总一对一销售，电话销售甚至登门拜访相对服务成本较高。

    5、网站核心价值低下：目前大量B2B平台还只是停留在供求信息的发布与搜索方面。大量免费的、抓取的、软件自动群发的信息、甚至过时的信息对网站的信息价值也形成冲击。

    6、交易模式不成熟：在国内，工业采购偏向关系营销方面，还没有向B2C那样能直接形成销售促进;预先在线上比较、节约部分差旅成本也是其当前重要价值，而大量销售达成需要面谈、考察、甚至集体评估才达成。

    7、诚信保障有待完善：诚信及资金支付体系还不明显。第三方机构的信任度还不高。

    二、B2B的盈利模式不明显：

    1、会员费：国内B2B会员费在数千元不等(2000~5000左右)(包含：诚信认证、查看资格、套装网站)，比较常见的模式如阿里巴巴的诚信通，慧聪网的买卖通，多商贸易的多商宝等。

    2、线上各类形式排名广告费：搜索排名、图片展示、加粗套红、竞价排名。(这成为除会员费之外的第二大收费途径)

    3、线下会务费、参展会、赞助费：通过行业影响力组织展会或组团参会。

    4、印刷广告费：部分传统老板还是比较能接受至少自己能看到的印刷精美的杂志广告。

    5、其他调研费、数据服务费：通过行业内的资源优势和交易数据为企业提供数据报告。

    6、交易提成：由于在线交易少，大资金交易不便等，极少网站能监控交易达成收取交易提成，如目前国内比较著名的工业品采购网站--百卓采购网也无法完美实现这个模式。

    三、B2B的未来机会点：

    1、专业分工和行业细分的大趋势：社会大趋势是专业细分，专业的人做专业的事;工业企业专注生产成本和工艺改进，而网络营销可以外包给专业的公司，或者整合自身资源。

    2、潜在客户群扩大：国家大力开发中西部地区，促进城市化进程，大量人员创业;同时新一代创业者具备一代成熟的网络营销理念，教育客户的成本逐步降低。

    3、效果营销的需求与创意空间：中小企业热衷效果营销，各类效果产品营销创意空间很大。

    4、细分垂直领域的机会：细分行业领域依然有很多挖掘空间。大而全的B2B不能满足专业企业的需求。

    5、网络新媒体的层出不穷，需要整合营销机构：SNS、微博等平台和SEM、CPS等效果营销工具需要专业团队实施。

    6、促成交易的产品和服务形式创新机会：在工业领域内促成交易和购买决策的工具、以及接入企业内部的采购、分销系统等服务依然有空间。

    7、无线互联平台的兴起：无线互联的兴起给B2B的采购人员往往更多接触网络和现场快速检索的可能。

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