如何做好老客户营销 降低营销成本

       不知道是环境太浮躁还是竞争太激烈，现在很多淘宝店家成天想着报名各种各样的活动，用各种低价各种促销博眼球，却静不下心在店铺运营推广上下工夫，更别说认真地做会员营销了。

        首先分析老客户流失即留不住客户的原因：

        1：记不住你的店铺或网名字

        淘宝有数据显示，在店铺只购买过一次的买家，占总数的50%以上。而这个50%流失的顾客中有一大部分并不是不满意店铺，而是记不住店铺，所以取一个容易产生记忆的名字很重要。

        2：顾客购买过程中体验差，不满意

        这类原因很多，客服回应慢，产品质量差，快递过程中损坏，以及对比同类卖家服务落后等等原因导致顾客购买体验差，不满意。（这类多是发生二次购买以上的顾客，占总数的10%左右）

        3：客户当前的选择过多

        产品服务等没什么亮点特色，和同类卖家大相径庭，很多买家就喜欢换着店铺买了，尝试不同的服务，和店铺产品。（这类也是多发生在二次购买以上的顾客，占总数的15%左右）

        4：价格

        产品的价格永远是买家选择购买的重要原因之一，别小看一两块钱，因为你顾客正是由于这一两块钱而选择别人。（这类占总数的20%）

        5：习惯性和冲动型等等

        买家的很多购物行为通常分为习惯性和冲动型，不是习惯性的购买，过段时间，就不会再有同样的消费了。（改变购物习惯这类的占总数的5%）

        知道原因，接下来就是解决办法啦，怎么把老客户拉回来？这一块解决方法我个人把它分为两大块，日常维护和目的性维护，可能用词不恰当，但就是这么个意思。

        先说日常维护，即以交朋友为先，不“催”客户立即成交，而是为了之后的订单做准备，具体的可以有：

        1：成立客户维护团队。

        适用于任何类目，尤其是需要维修类的产品，在买家拿到产品时，致电给买家，询问是否顺利收到宝贝，并询问是否有损坏或者有哪些方面不了解。

        2：店铺老会员群。

        这个群可以QQ可以旺旺可以微信，也不一定每天都在群里推销商品，但是每天都要出现去活跃，最好是能和客户交上朋友，这样哪怕是之后做产品调研还是推销新产品都会很有利。

        3：清仓产品回馈。

        很多店家不舍得“亏”，库存商品折扣后再清仓，其实有时候很伤老客户的心，可以考虑免费寄送一些清仓产品回馈给。

        4：温情传递

        不是一定要亲笔书信，也不是一定要隔三差五嘘寒问暖，注重一些细节，比如保养建议、客服聊天术语、快递包装等，有时候细节更容易打动人。

        再说目的性维护，即以成交为目标，不管是低价还是包邮，一切就是为了多一张快递单，具体的可以有：

        1：会员层级价

        不少店铺会有“会员”的概念，建议可以根据顾客的购买次数或者购买金额将会员分一个层级，不同的层级享受不同的折扣价。

        2：老顾客特惠区

        可以定期或者店铺搞活动时设立店铺老顾客特惠区，有过购买历史的老客户可以在这里以低价购买或者换取相应商品。

        3：“提醒我”服务

        其实就是催付，虽然是老客户，但是也会货比三家。对已经下单还未付款或者已加入购物车的老客户，可以采取”催付“手段，提醒下单，但是一定要注意催付技巧以及催付诱惑的设置。

        最后：发掘一个新客户的成本远远大于维护一个老客户的成本，而老客户一旦维系成功给店铺带来的不是一时的订单而是长久的生意，而且这也在一定程度上可以缓解店铺流量时涨时落的问题，也许这也是淘宝将推出新工具帮助店家做老客户营销的初衷吧。

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